Créer une Sales Academy pour faire évoluer les pratiques commerciales
Lorsque OPEN lance sa Sales Academy, l’ambition est forte : installer un cadre commun pour harmoniser et faire évoluer durablement les pratiques de ses forces de vente.
Un an plus tard, 93 % des participants déclarent que le dispositif a eu un impact direct sur leur manière de travailler.
・92 % se disent satisfaits du parcours.
・94 % sont présents aux temps synchrones.
・Plus de 130 heures de formation sont déjà déployées.Des chiffres encourageants, mais surtout, les équipes parlent d’une meilleure préparation des rendez-vous, d’une structuration plus rigoureuse des plans de comptes et d’une relation client mieux pilotée dans la durée.
Retour sur ce projet stratégique pour cet acteur majeur du numérique.
- Qui est OPEN ?
OPEN accompagne les grands acteurs privés et publics dans leurs projets de transformation digitale, en combinant expertise IT, conseil et innovation. Dans cet environnement exigeant, la vente est devenue plus complexe : interlocuteurs multiples, cycles longs, forte technicité, enjeux stratégiques élevés…
Les équipes commerciales sont expérimentées, mais il leur manque un socle partagé à l’échelle nationale.
L’idée n’est pas de standardiser les commerciaux mais de formaliser les fondamentaux, faire converger les pratiques, donner des repères communs à des ingénieurs d’affaires, des Key Account Managers, des directeurs d’agence… et ce, répartis sur tout le territoire.
La décision est alors prise de structurer un cadre commun : créer la Sales Academy byOpen.
Pour s’inscrire dans le temps, l’ambition de cette Academy doit s’appuyer sur des parcours socles par métier. Des modules « boosters » viennent compléter ce socle, en fonction des enjeux individuels et des priorités business. Une approche vivante, évolutive, conçue pour accompagner chaque collaborateur dans sa progression et nourrir, pas à pas, la performance collective.
« La Sales Academy byOpen n’a jamais été pensée comme un simple programme de formation. C’est un projet stratégique pour OPEN, au service de notre culture commerciale et de l’évolution de nos talents. »
Marie-Laure Gervais de Lafond
Directrice des Ressources Humaines, OPEN
L’académie devient ainsi un outil de structuration collective, pas seulement un dispositif pédagogique.
- Apprendre sur son poste de travail
Les parcours combinent :
- des sessions synchrones centrées sur des cas vécus,
- des séquences asynchrones pour consolider les fondamentaux,
- des défis terrain directement liés aux opportunités en cours,
- des outils d’entraînement et de débrief soutenus par l’IA
Les participants travaillent sur leurs rendez-vous à venir, leurs négociations, leurs plans de comptes stratégiques. La formation ne s’ajoute pas au quotidien : elle s’y ancre !
“Les équipes projet ont ainsi travaillé sur une formation longue, capable de vivre dans le temps et dans le quotidien des forces de vente, déjà bien chargé. OPEN a alors misé sur une approche blended structurée, permettant de proposer à chaque collaborateur la bonne modalité au bon moment.”
Elyna Dequier,
chef de projet côté Very Up.
- Les managers comme catalyseurs
Autre choix structurant du projet : l’implication forte des managers, qui dès la conception, ont été intégrés comme relais et acteurs de la montée en compétences.
La Sales Academy byOpen leur fournit des repères et des outils concrets pour jouer pleinement leur rôle de manager-coach : observer, analyser, débriefer et accompagner les situations commerciales clés. Les rituels managériaux sont là pour prolonger les apprentissages au-delà des temps de formation.
“J’ai particulièrement apprécié l’interactivité, le rythme dynamique et les conseils orientés client, très applicables dans notre quotidien.”
témoigne un participant.
- Ce qu'il faut retenir
En choisissant de créer une académie plutôt qu’un parcours isolé, OPEN a fait le pari d’un changement durable : clarifier les gestes métiers, soutenir les managers et installer un cadre commun capable d’évoluer avec les enjeux business. Aujourd’hui, la Sales Academy byOpen structure un langage partagé et des pratiques plus homogènes à l’échelle nationale.
Elle clarifie les attentes, renforce la cohérence entre équipes et soutient l’évolution des collaborateurs dans un environnement commercial complexe et en mutation constante.
BPCE Campus de la performanceDécouvrez comment BPCE transforme les connaissances de ses équipes de vente en réflexes commerciaux sur le terrain, grâce à l'entraînement IA.
