Réussir la formation des équipes de vente : méthodes et cas concrets de transformation

Des soft skills aux techniques de vente, les besoins de formation des forces commerciales explosent. Mais entre pression du quotidien et parcours parfois trop génériques, comment les former sans les déconnecter du terrain ?

Very Up partage trois approches qui changent la donne.

Vente complexe, posture conseil, résilience, gestion de l’agressivité … Le débat est ouvert. Lors d’un récent webinar “Learning Curious” de Very Up, les professionnels L&D ont pointé les grands défis auxquels leurs équipes commerciales font face. En toile de fond : des clients sur-informés, moins disponibles, plus exigeants. Des interactions moins nombreuses, mais plus stratégiques. Et un impératif : être vraiment performant sur  les moments de vérité de la relation client.

Le risque ? Des formations trop généralistes, déconnectées de la réalité du terrain, qui ne permettent pas de muscler les bons réflexes au bon moment.

Very Up propose trois approches qui ont déjà fait leurs preuves, à travers l’Académie de la performance commerciale : des formats adaptés, courts, ancrés dans les gestes métiers critiques.

Le format : une capsule digitale permettant de s’entraîner à réussir un moment particulier de “pitch” (répondre à une objection, à une demande précise d’un client…) grâce à une mise en situation rapide (à la voix ou à l’écrit),  et en bénéficiant d’un feedback immédiat par une IA pédagogique.

Objectif ? Travailler un geste métier précis en se perfectionnant sans peur du jugement. Le format offre au vendeur la possibilité de s’entrainer comme lors d’une mise en situation, quand il veut, aussi souvent qu’il veut, sur un scénario adapté à son niveau

Pour accompagner le lancement de la R5 E-Tech, Renault a souhaité muscler la capacité des vendeurs à répondre à des questions techniques des clients sur l’autonomie du véhicule. L’entrainement IA permet de passer d’une réponse 100% technique à une posture de conseil qui guide le client sur des éléments techniques mais également sur sa conduite.

Comment ? Grâce à une mise en situation et à un feedback précis et adapté au niveau de la réponse donnée par le vendeur.
Résultat : de l’ancrage mémoriel, de la confiance, et une performance accrue sur le terrain.

Le format : une simulation de conversation avec un client ou un prospect, pour s’entraîner à mieux réussir des situations complexes et à affiner sa posture commerciale. L’IA simule un client en interaction vocale, avec des niveaux de difficulté adaptables. Le vendeur doit réagir, rebondir, convaincre. L’entraînement porte sur des objections clés, des situations déstabilisantes, des profils variés.

Le besoin ? Former les conseillers à obtenir un rendez-vous lors d’un appel sortant. L’IA joue le client, oppose ses objections (« envoyez-moi un mail », « je n’ai pas le temps », “je ne suis pas intéressé.e”…), et l’analyse repose ensuite sur les verbatims employés.
À la clé : un meilleur taux de transformation de l’appel en rendez-vous, et  une capacité à improviser dans le respect des méthodologies “maison”.

Dernier levier, et non des moindres : apprendre de ses vraies actions terrain. L’IA analyse votre e-mail tel que vous l’avez vraiment rédigé, un extrait de call avec un de vos clients, un livrable que vous avez produit et envoyé à votre prospect. Elle ne corrige pas : elle forme. En proposant des pistes d’amélioration, en demandant un nouvel essai, jusqu’à l’ancrage des bons réflexes.

Intérêt pédagogique : on reste dans la zone proximale de développement, l’IA ne fait pas le travail pour vous, elle fait vraiment progresser.

Intérêt métier : le feedback devient un moteur de performance, l’IA pédagogique renforce le travail des managers.

Ces approches changent l’approche de formation : on ne part plus d’un programme de formation ou même d’un référentiel de compétences, mais des moments clés de la vente. L’enjeu ? Faire  progresser sur des compétences critiques.

Ancrage, engagement, performance : les trois piliers de l’Académie de la Performance Commerciale de Very Up trouvent ici toute leur pertinence.

L’entité experte de Very Up qui conçoit et déploit des dispositifs sur mesure pour vos apprenants.

Face à l’accélération des transformations commerciales, la formation devient un levier de différenciation business. Encore faut-il qu’elle soit proche du terrain, motivante, personnalisée.

Chez Very Up, notre conviction est claire : un commercial performant est avant tout un commercial qui s’entraîne. Alors, prêts à former pour performer ?

Auteurs : Solange DERREY WEHBE  & Nolwenn BONVALOT CLEIREC