Réinventer le pitch commercial à l’ère de l’IA et de l’hyper-information

Il fut un temps où vendre, c’était un enchaînement : un pitch bien ficelé, une poignée de main ferme ou un sourire franc, quelques “pain points” bien cernés… et le tour était joué. À l’époque, on parlait de techniques de vente comme on parlerait de recettes : il suffisait d’appliquer.
Et, soyons honnêtes, ça marchait. Le client n’avait pas tout lu, pas tout vu, pas tout comparé.

Bon, nous devons l’admettre : cela fait longtemps que ce temps-là est révolu. Vendre devient plus complexe à mesure que l’information est à portée de main. Aujourd’hui, en 2025, le client n’est plus un explorateur naïf ou mal renseigné, c’est un triathlète de l’information ! Il a interrogé ChatGPT, passé trois heures sur Reddit, il a demandé à son cousin chef de projet ce qu’il pense de votre solution. Autrement dit : il n’a pas besoin de vous pour savoir. Il a besoin de vous pour comprendre. 

Ce qu’il attend, ce n’est pas une démonstration, c’est une mise en perspective, une lecture de sa situation, une recontextualisation.
Quelqu’un qui ose lui dire : “Ce que je vois, moi, c’est que vous essayez de… et que ça bloque parce que…”. Et là, il lève les yeux.
Parce que vous êtes sorti du pitch et que vous avez donné du sens, vous avez répondu à son besoin. 

D’abord : aider le client à formuler ce qu’il ne sait pas encore dire.
Ensuite : répondre avec justesse, finesse et expertise. Et c’est parfois là que le bât blesse.  

Car cela demande : 

• Une écoute active des tensions émotionnelles, stratégiques (politiques même, parfois, dans un contexte B2B) 

• La capacité à poser la question qui déplace le regard, sans agiter la peur 

• L’art de raconter une histoire juste : ancrée dans l’usage, pas dans la sur-promesse 

• Mais aussi la capacité à adapter son niveau de réponse en fonction du client. 

Ce n’est pas juste de l’argumentation, c’est de la maîtrise. C’est une posture d’expert, capable de vulgariser sans infantiliser, de creuser sans noyer.
Et surtout, d’adapter le bon niveau d’info au bon moment, selon le profil du client en face. Et quand on n’a pas l’expertise, savoir où chercher la bonne information.  

bioMérieux a transformé la microbiologie, cœur de son expertise, en levier de performance commerciale grâce à un parcours pédagogique innovant.

Avec Very Up, l’entreprise a conçu les « Microbiology Learning Episodes« , un dispositif digital mêlant podcasts, e-learning et infographies.

Ce programme a permis à près de 1000 commerciaux dans plus de 45 pays de gagner en légitimité et en confiance face aux experts médicaux.
Résultat : une montée en compétences doublée d’une capacité interne à produire des contenus pédagogiques stratégiques.

Chez Very Up, on ne forme pas à réciter un pitch. On forme à questionner, reformuler, incarner. Et aussi à affûter son expertise. 

Notre approche repose sur trois piliers : 

• Sur-mesure & personnalisation : construire des scénarios sur vos vrais cas terrain, vos vraies objections, vos vrais clients 
• Mise en récit : transformer des données froides en histoires qui font écho au quotidien du client 

• Entraînement (avec une IA comme partenaire) : travailler sa posture, ses formulations, son timing, avec un feedback immédiat 

Parce qu’au fond, la vraie valeur ne réside plus dans le produit ou le service, elle réside dans le regard qu’on porte dessus et dans la manière dont on aide l’autre à le relier à sa réalité. 

Et dans un monde où la clarté devient rare, elle devient précieuse.
Le conseiller de vente a un rôle de plus en plus exigeant. Celui qui aide à mieux voir, devient celui à qui l’on dit oui. 

Auteurs : Solange DERREY WEHBE & Nolwenn BONVALOT CLEIREC