• L'effet de possession

    Aussi appelé « effet IKEA », il nous vient des chercheurs américains Norton, Mochon et Ariely.
    Le principe ? Plus une personne s’investit dans quelque chose qu’elle a fabriqué elle-même, plus elle lui accorde de la valeur. Dans une de leurs études, les auteurs vont même jusqu’à la quantifier (dans un certain contexte) : + 63 % de valeur perçue, par rapport à quelque chose qu’on reçoit déjà tout fait.

     Concrètement, comment utiliser cet effet quand vous créez une formation hybride ?  

    Une première piste, qui change tout : si le thème s’y prête, intégrez vos experts dans la co-construction du parcours. Rien de tel qu’une formation faite par et pour vos équipes !

    Une autre piste pour appliquer ce principe, consiste par exemple à faire recréer aux participants, comme pour un meuble Ikea, « les ingrédients stars » (ces contenus majeurs qui servent les objectifs pédagogiques principaux) de leur formation.

    Pris dans le processus de co-construction, ils ressentiront :
    Le sentiment gratifiant de l’accomplissement : « j’ai réussi ! »
    La valeur ajoutée permise par leurs efforts : « je me suis donné du mal, donc ça a de la valeur… »
    L’envie d’utiliser : « j’ai hâte de voir ce que ça donne sur le terrain »

    Un cas d’application ? 
    Imaginez que vous ayez à produire un parcours de formation hybride pour des équipes commerciales. Vous souhaitez travailler les techniques de négociation pour faciliter le closing d’un deal. Votre ingrédient star : une méthode en 5 étapes dont votre Directeur des ventes est fan !
    Vous pourriez très bien leur transmettre la méthode directement et leur faire appliquer. Mais la valeur perçue sera faible. Alors comment faire autrement ?

    1. Voici un exemple d’enchaînement blended possible :
      1. Une vidéo de 3 min du Directeur Commercial pour expliquer le Why et les enjeux.
      2. Un e-learning de 20 min avec plusieurs situations réussies filmées avec, après chaque vidéo, une prise de notes des participants de ce qui leur semble « bien réalisé ».
      3. Une classe virtuelle de 2 h où les participants, en sous-groupes et avec leurs notes, tentent de modéliser une méthode de closing. Chaque sous-groupe partagera ensuite sa méthode et le formateur réalisera un feed-forward pour valoriser les méthodes des participants et les enrichir (et se rapprocher de la méthode initiale en 5 étapes, qu’il finit par donner à la fin ).
      4. Une AFEST pour tester leur méthode et partager leurs bonnes pratiques / questions sur le réseau social interne.