Entraîner les forces de vente à grande échelle, avec l’IA et sans déshumaniser

Entretien avec

Claudine
Brailleur

Responsable pédagogie et communication – Sales Academy Allianz France

Par Solange Derrey Wehbe

“Nous formons les forces commerciales de l’Unité Distribution, aussi bien en formation initiale qu’en formation continue. Chaque année, cela représente plus de 700 nouveaux entrants et près de 9 000 commerciaux accompagnés dans la durée.

Le défi est clair : être efficaces, tout en restant très opérationnels. Les conseillers doivent pouvoir réutiliser immédiatement, sur le terrain, ce qu’ils ont travaillé en formation. C’est ce que j’appelle une pédagogie du réalisme, profondément ancrée dans le quotidien.”

“Nous avons fait un choix fort : ne pas opposer la technologie et l’humain, mais les faire travailler ensemble.

La technologie, et notamment l’agent conversationnel IA, nous permet de multiplier les mises en situation. Les collaborateurs peuvent s’entraîner sur des cas très réalistes, tester différentes approches, recevoir un feedback immédiat.

Mais l’IA ne remplace pas le formateur, bien au contraire. Elle fait évoluer son rôle. Les inspecteurs et les formateurs deviennent de véritables coachs. Ils s’appuient sur les feedbacks générés par l’IA pour débriefer, renforcer les points forts et travailler les axes de progression. La technologie structure l’entraînement, l’humain accompagne la transformation.

La technologie augmente la pédagogie. L’humain ancre l’apprentissage.

C’est une conviction qui guide l’ensemble de nos choix : utiliser la technologie pour amplifier les possibilités d’entraînement, tout en s’appuyant sur l’humain pour créer de l’engagement, du sens et un ancrage durable.”

“Le dispositif repose sur deux piliers complémentaires.

D’abord, un entraînement via un agent conversationnel IA, capable de simuler des situations commerciales réalistes et de fournir un feedback immédiat.

Ensuite, un débrief humain avec les inspecteurs ou les formateurs, pour analyser les échanges, capitaliser sur les réussites et engager une progression continue.

Ce modèle nous permet d’industrialiser l’entraînement sans perdre la dimension relationnelle, qui reste essentielle.”

“Nous avons réalisé près de 4 000 simulations.
92 sessions ont été animées auprès de plus de 1 400 collaborateurs.
La satisfaction atteint 4,9 sur 5.

Un indicateur est particulièrement intéressant : le taux de re-jeu. Les participants refont l’expérience en moyenne deux fois. Ils comprennent l’intérêt de l’entraînement et cherchent à progresser.

Les retours sont très clairs : « pratique, utile et concret ». Les conseillers réutilisent les arguments travaillés en simulation face aux clients et en constatent rapidement les effets.”

“D’abord, un appui très fort sur l’inspection et les équipes formation.
Ensuite, une vraie logique de pairagogie, qui favorise l’échange et l’apprentissage entre pairs.
Enfin, un feedback continu, intégré dans la pratique quotidienne.

Mais surtout, une vision partagée : l’entraînement n’est pas un module en plus. C’est le cœur du dispositif.”

“Nous cherchons une innovation utile. L’objectif n’est jamais d’introduire un nouvel outil pour innover, mais de produire un impact durable sur la performance commerciale.

Notre conviction est simple : on n’enseigne pas pour savoir, mais pour faire. Nous transformons la connaissance en compétence par l’entraînement. Cela passe par un découpage fin des gestes métiers et par la conception de situations très proches du réel.

La Sales Academy joue aussi un rôle moins visible, mais essentiel : celui de capteur et de traducteur des évolutions du learning. Les événements et salons, comme Learning Technologies, sont pour nous des espaces d’observation, de dialogue et de mise en perspective, plus que des vitrines technologiques.”

“Aller vers une pédagogie par l’émotion et un apprentissage encore plus ancré dans le réel.

Comme on le dit chez nous :

“Apprendre avec la tête.
Appliquer avec les mains.
Ancrer avec le cœur.”

Former à grande échelle, oui. Mais toujours avec l’exigence de rester proches du terrain et profondément humains !”

Claudine Brailleur, Responsable département pédagogie et communication Sales Academy Allianz France.

Interview menée par Solange Derrey Wehbe – Head of Marketing & Communication Very Up.